Vom „Umsatzverhinderer“ zum Vertriebspartner

Umsatz gesteigert, Außenstände reduziert: Der Elektrogroßhandel Sonepar Deutschland ist im Rahmen des jüngsten BvCM-Bundeskongresses mit dem „Exzellenz in Credit Management“-Award ausgezeichnet worden. „Unser Ansehen im Unternehmen hat sich in den vergangenen Jahren vom vermeintlichen Umsatzverhinderer zum Partner des Vertriebs gewandelt“, betonte Klaus Heger, Leiter Debitorenmanagement der Sonepar Deutschland GmbH, im Rahmen der Preisverleihung. Das Unternehmen ist Teil der in Frankreich ansässigen Sonepar-Gruppe.

500.000 Artikel von 2.000 Herstellern, 150.000 Positionen pro Tag und 5.000 Mitarbeiter in 199 Niederlassungen, die 3,2 Milliarden Euro Umsatz im Jahr erwirtschaften: Zahlen, die die Bedeutung des Credit Managements in dem Unternehmen erahnen lassen. „In den vergangenen Jahren haben wir den Umsatz um 30 Prozent steigern können“, berichtete Heger. Deshalb musste in Strukturen, Systeme und Ressourcen für ein professionelles Credit Management investiert werden. So wuchs die Zahl der Mitarbeiter im Debitorenbereich von 45 auf 53.

Vor gut 20 Jahren bestand das Credit Management des Unternehmens noch aus der viel zitierten „Zettelwirtschaft“. 2007 wurde ein Debitorenmanagementsystem eingeführt, 2012 folgte SAP und 2019 ein CRM-System – das alles unterlegt mit einer unternehmensinternen Credit Policy. Dazu bestehen mittlerweile Partnerschaften mit Kreditversicherern, Auskunfteien und anderen Dienstleistern.

Dezentral

Ein wichtiger Grundgedanke: „Unser Debitorenmanagement ist dezentral organisiert. Ich bin davon überzeugt, dass die Debitoren dort gemanagt werden müssen, wo die Kunden sind“, erläutert Heger. Das Unternehmen verfügt in Deutschland über drei Lagerstandorte, denen jeweils eigene Debitorenabteilungen angegliedert sind. „Mit den drei Bereichsleitern haben wir sehr kurze Kommunikationswege, stimmen uns regelmäßig ab. Damit sind wir bisher sehr gut gefahren.“

Die Erfolge sprechen für sich: In den vergangenen zehn Jahren konnte der Anteil der Rechnungen, die eine Außenstandsdauer von mehr als 90 Tagen hatten, von 1,4 Prozent auf 0,4 Prozent reduziert werden – während die absolute Zahl der Rechnungen deutlich gewachsen ist. „Diese Entwicklung hat dazu geführt, dass wir heute ein ganz anderes Standing im Unternehmen haben. Früher wurde uns im übertragenen Sinn die Tür vor der Nase zugeschlagen. Heute gelten wir als Unterstützer des Vertriebs.“

Die Entwicklung ist damit noch lange nicht beendet, die nächsten Aufgaben warten schon. In der Coronazeit wurde das vierte Lager in Deutschland eröffnet, das fünfte befindet sich in der Planungsphase. Beide müssen nacheinander in das Credit Management integriert werden. Damit die Außenstände noch weiter gesenkt werden können – während der Umsatz kontinuierlich steigt.



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