Wie hat sich die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Credit Management entwickelt? Wo gibt es noch Verbesserungspotenziale? Zu diesen Fragen hat der BvCM die Studie „Strategisches Credit Management zur partnerschaftlichen Vertriebskooperation“ durchgeführt. Die Ergebnisse wurden auf dem jüngsten Bundeskongress in Dortmund vorgestellt. Wichtigste Erkenntnis: Die Zusammenarbeit hat sich für beide Unternehmensbereiche deutlich verbessert. Es gibt aber in den Details noch häufig eine unterschiedliche Wahrnehmung.
2012 hatte der BvCM bereits eine Studie zur Kooperation zwischen Vertrieb und Credit Management erstellt. „Jetzt war es an der Zeit, zu prüfen, wie sich das Verhältnis weiterentwickelt hat und ob die Handlungsempfehlungen von 2012 umgesetzt wurden und erfolgreich waren“, erklärte Vorstandsmitglied Aaron Mengelkamp. Zusammen mit dem Vorstandsmitglied Thomas Schulte stellte er die Ergebnisse der neuen Studie vor. Insgesamt 102 Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen hatten sich an der Studie beteiligt.
Organisation und Prozesse
Wie ist die Zusammenarbeit organisiert? In diesem Bereich ließen sich deutliche Unterschiede feststellen. Das Credit Management ist beispielsweise meistens zentral organisiert, während der Vertrieb von Filialen aus gesteuert wird. Deshalb haben Credit Manager*innen oft deutlich mehr Kunden zu betreuen als der Vertrieb. Ein besonders großer Unterschied besteht in der Vergütung. Während im Credit Management kaum variable Gehaltsbestandteile genutzt werden, hängt der Verdienst im Vertrieb stark vom gezeichneten Umsatz ab.
Unterschiedliche Ansichten wurden auch hinsichtlich der Prozesse deutlich. „Aus Sicht des Credit Managements ist eine stärkere Einbindung des Vertriebs bei der Forderungsbeitreibung, im Mahnwesen, der Rechnungserstellung, dem Reklamationsmanagement und dem Festlegen der Zahlungsbedingungen gewünscht“, heißt es in der Studie. Die Weitergabe von Informationen vom Vertrieb an das Credit Management erfolgt in den seltensten Fällen nach einem standardisierten Prozess.
Handlungsempfehlungen
Aus den Ergebnissen der Studie lassen sich mehrere Handlungsempfehlungen ableiten. So sollten Austauschformate zwischen beiden Fachbereichen etabliert werden, um das gegenseitige Verständnis zu steigern. Zudem sei eine Angleichung der variablen Vergütung auf Basis ähnlicher Kennzahlen zu empfehlen, heißt es in der Studie. Außerdem sollten Credit Manager*innen häufiger an Kundenbesuchen teilnehmen.
Ein ausführlicher Bericht zur Studie wird in der nächsten Ausgabe des Magazins Der CreditManager veröffentlicht.
