Kundenkontakt gewinnt an Bedeutung

Aktive Kommunikation ist in bewegten Zeiten wichtiger denn je. Gespräche mit Kunden, mit den Kollegen aus dem Vertrieb und mit anderen Credit Managern sind in Krisenzeiten besonders hilfreich – wie das 3. WebEx-Meeting des BvCM zu den Auswirkungen von COVID-19 im Credit Management unterstrich. In diesem Rahmen wurden auch die Ergebnisse der dritten Umfrage vorgestellt.

Björn Albert, Head of Division Direct & Partner Distribution bei Euler Hermes, wagte zum Einstieg einen Ausblick auf die konjunkturelle Entwicklung und gewährte Einblicke in den Umgang des Unternehmens mit den Auswirkungen des Virus. Euler Hermes geht von einem deutlich stärkeren wirtschaftlichen Einbruch als in Folge der Finanzkrise aus. Allerdings erwartet der Kreditversicherer einen „V-förmigen“ Verlauf der Konjunkturkurve, d.h. auch eine absehbare Erholung. Kurzfristig wird von einem Anstieg der Insolvenzen um 20 Prozent ausgegangen.

Laut Albert werden künftig auch wieder vermehrt größere Unternehmen in Schwierigkeiten geraten. Betroffen seien alle Branchen. Derzeit sei bei Euler Hermes die Aktualisierung aller Risiken im vollen Gang. Rund 40 Prozent der Ratings wurden bereits herabgestuft, meist um eine Stufe. Limits seien nicht gestrichen oder reduziert worden.

Änderung des Risikomanagements

Deutsche Kunden profitieren in diesem Zusammenhang von einem Schutzschirm, der mit der Bundesregierung ausgehandelt wurde. Bisher steht dieses Instrument nur in Deutschland zur Verfügung. In den Niederlanden und Belgien laufen entsprechende Verhandlungen, so Albert. Er stellte fest, dass die klassische Risikoanalyse in der Krise zur kurz greift und warb für eine grundlegende Änderung des Risikomanagements. Die reine Vergangenheitsbetrachtung sei deswegen schwierig, da Zahlen aus dem Dezember 2019 bzw. aus dem Februar 2020, noch nicht von COVID-19 beeinflusst seien. Albert empfiehlt einen stärkeren Fokus auf die Liquiditätsbetrachtung und eine Planung in Szenarien.

Teilzahlungen

Bei der Präsentation und Diskussion der Ergebnisse der 3. Umfrage zeigte sich, dass der Trend weiter zu Teilzahlungsvereinbarungen geht. Seit der 1. Umfrage am 25. März stieg der Anteil der Befragten, die Teilzahlungsvereinbarungen treffen, um mehr als 10 Prozent. Jan Schneider-Maessen appellierte, dass es angesichts der zu erwartenden Insolvenzwelle im September und Oktober sinnvoll sei, es sich gut zu überlegen, diese Vereinbarungen einzugehen.

In der sehr aktiven Diskussion wurde die Frage nach Alternativen gestellt. Es sei im Hinblick auf Ratenzahlungsvereinbarungen vor allem zwischen Bestands- und Neukunden zu unterscheiden, so ein Teilnehmer. Mehrere Credit Manager berichten von sehr guten Erfahrungen mit einer proaktiven Kontaktaufnahme zu den Kunden, teils auch unter Einbeziehung des Vertriebs. Im persönlichen Kontakt könne man schnell erkennen, wo Teilzahlungsvereinbarungen und andere Maßnahmen Sinn ergeben.

Gesprächsbedarf gibt es in naher Zukunft zweifellos reichlich. Der zunehmende Druck durch Corona ließ sich in der Umfrage auch in der deutlichen Zunahme der Liefersperren gegenüber dem 1. Quartal 2019 ablesen. Weit über 80 Prozent der Befragten gaben an, mehr als im Vergleichszeitraum davon Gebrauch zu machen.

Die nächste Erhebung startet am 24. Juni. Termin für die dazugehörige WebEx-Präsentation und -Diskussion ist der 2. Juli 2020.



X