Künstliche Intelligenz mit Bauchgefühl

Künstliche Intelligenz und Kreditversicherung, Kundenkontakt und Cash Collection: Bei der Online-Präsentation der Ergebnisse der jüngsten BvCM-Umfrage kam das komplette Spektrum des Credit Managements zur Sprache. Fazit: KI ist eher bei Credit Managern als bei Robotern im Einsatz. Viele der befragten Unternehmen sind nicht ausreichend auf eine vierte Corona-Welle vorbereitet. Und im Moment scheint noch genügend Liquidität im Markt vorhanden zu sein, so dass viel investiert wird und nur wenige Insolvenzen zu erwarten sind.

Im ersten Teil des Online-Meetings räumte Professor Dr. Florian Artinger von Simply Rational mit einem Klischee auf. „Künstliche Intelligenz hat weniger etwas mit Robotern wie dem Terminator zu tun, die eines Tages nach der Weltherrschaft greifen. Sie ist viel mehr Treiber der Revolutionen, die wir in Bereichen wie dem Credit Management sehen“, stellte Artinger klar. Und dabei gehe es nicht darum, dass die Künstliche Intelligenz den Menschen ersetze, sondern gezielt unterstütze.

Am Beispiel Forderungsmanagement stellte er dar, wie KI sinnvoll eingesetzt werden kann. So sei die Buchhaltung ein Bereich, in dem ausreichend Daten vorhanden sein, um KI erfolgreich anwenden zu können. Auf Grundlage der vorhandenen Daten lassen sich die Schuldner in verschiedene Gruppen einteilen, beispielsweise „die Vergesslichen“, „die Unzufriedenen“ oder „die Überschuldeten“. Jede dieser Gruppen erfordere im Mahnprozess eine andere Ansprache – hinsichtlich Medien, Zeitpunkt der Ansprache, Frequenz, angebotener Handlungsoption und Tonalität. „Der vergessliche Kunde wird sachlich angesprochen und motiviert, die Rechnung sofort zu bezahlen. Der Überschuldete dagegen wird unterstützend angesprochen und erhält die Möglichkeit zur Ratenzahlung.“

Wenige Variable

Nun haben die üblichen Algorithmen ein Problem: Sie beruhen auf zahlreichen Variablen, weshalb sie nicht leicht auf veränderte Situationen – wie die Coronapandemie – umprogrammiert werden können. Typisches Beispiel: Die Algorithmen, die für die Festlegung von Ticketpreisen im Flugverkehr eingesetzt werden, waren mit den radikalen Veränderungen durch Covid 19 komplett überfordert.

Deshalb hat Simply Rational eine robustere Lösung entwickelt: Augmented Intelligence, die auf Algorithmen mit zwei Variablen beruht. Im Forderungsmanagement konnten nach Angaben von Professor Artinger auf diese Weise deutlich bessere Ergebnisse erzielt werden. Das Erfolgsgeheimnis: Präzise Vorhersagen durch Augmented Intelligence kombiniert individueller Kommunikation. „So lassen sich Mensch und Maschine effektiv miteinander verbinden.“

Veränderte Ergebnisse

Die Ergebnisse der jüngsten Umfrage brachten einige Veränderungen gegenüber den vorherigen Befragungen hervor – nicht immer zum Positiven. So binden laut der Umfrage nur noch 40 Prozent der Befragten den Vertrieb aktiv ins Credit Management ein. Das ist deutlich weniger als in den vergangenen Umfragen. „Dabei hat gerade der Vertrieb viele wertvolle Informationen über die Kunden“, so Jan Schneider-Maessen, der die Ergebnisse zusammen mit Stephan Glismann-Bringmann, Regionalkoordinator Nord, präsentierte.

Beim Thema Kreditversicherungen gaben nur 65 Prozent der Befragten an, mehr Informationen erhalten zu haben. „Eigentlich müssten alle informiert worden sein. Schließlich ist gerade der Schutzschirm ausgelaufen“, so Schneider-Maessen. Auf die Frage, ob sie die Risikoklassifizierung geändert haben, antworteten nur 15 Prozent mit „Ja“. „Das halte ich für zu wenig“, so Stephan Glismann-Bringmann. Dagegen haben 60 Prozent der Befragten die Kreditlimits ihrer Kunden angepasst.

Lange Zahlungsziele

Die Zahlungsmoral beleuchtet die Frage „Haben Ihre Kunden bewusst Zahlungsziele überschritten?“ Die erfreuliche Entwicklung: Der Anteil der Befragten, die mit „Ja“ geantwortet haben, ist von 50 auf 25 Prozent zurückgegangen. Auch der Anteil der Befragten, die Teilzahlungsvereinbarungen treffen, ist von gut 50 auf 25 Prozent gesunken. Allerdings: Deutlich mehr Unternehmen gewähren lange Zahlungsziele von 120 oder sogar 180 Tagen. „Hier ist Vorsicht geboten. Eine vierte Welle ist nicht auszuschließen, deshalb sind Zahlungsvereinbarungen bis Jahresende nicht zu empfehlen“, so Schneider-Maessen. Umso beängstigender: Nur 20 Prozent der Befragten haben ihr Mahnwesen angepasst. „Das würde mir Angst machen“, kommentierte Stephan Glismann-Bringmann. Nicht weniger erschreckend ist das Ergebnis der Frage nach den Vorbereitungen auf die vierte Welle: Nur 15 Prozent der befragten Unternehmen haben sich auf die prognostizierte Entwicklung der Coronapandemie vorbereitet.

Bilanzbewertung

In der anschließenden Diskussion ging es unter anderem um die Bewertung aktueller Bilanzen. „Die guten Bilanzen liegen uns schon vor, die schlechten kommen später“, berichtete Bernhard Denn, Credit Risk Management bei der GasVersorgung Süddeutschland GmbH, aus der Praxis. „Wir verkaufen Energie, da können wir keinen Eigentumsvorbehalt einsetzen. Deshalb müssen wir bei unseren Kunden sehr genau hinschauen. Wenn sich im Scoring große Veränderungen abzeichnen, geht dies zur Beurteilung an die Geschäftsleitung.“

Sabine Richter, Credit Managerin bei dormakaba Deutschland: „Wir haben bisher nur wenige aktuelle Bilanzen gesehen. Wir arbeiten deshalb bei größeren Projekten bevorzugt mit Abschlagregelungen, ansonsten auch mit Bürgschaften.“

Cash Collection

Bernd Hartmann, Account-Manager bei der Schufa, ergänzte: „Aus einer aktuellen Veranstaltung ging hervor, dass wir bei den Unternehmen keine drastischen Veränderungen im Zahlungsverhalten erkennen können. Ausgenommen sind natürlich Branchen wie Gastronomie oder Einzelhandel. Insgesamt aber hat die Zahlungsfähigkeit nicht stark nachgelassen.“ Das wiederum lässt darauf schließen, dass es vielleicht doch weniger Insolvenzen geben wird. Jan Schneider-Maessen: „2021 ist noch keine große Insolvenzwelle zu erwarten. Bisher sind wir alle mit einem blauen Auge davongekommen. Wir müssen jetzt aber unsere Disziplin beibehalten, damit wir weiter ungeschoren davonkommen.“ Peter Stumpe von der gleichnamigen Credit Management-Beratung sah sogar eine positive Entwicklung: „Cash Collection hat inzwischen einen höheren Stellenwert bekommen. Aspekte wie Mahnwesen, Lieferstopps oder Kundenkontakte sind jetzt nachhaltig in die Credit Management-Prozesse integriert.“

Mit ganz anderen Problemen muss sich derzeit die Baustoffbranche auseinandersetzen. Tina Haus-Bienert, Head of Credit Management bei der BayWa AG: „Bei uns ist es genau andersherum: Unsere Kunden benötigen aufgrund der immensen Preissteigerungen bei Baustoffen eher höhere Kreditlimits. In der Landwirtschaft wird unterdessen stark in Maschinen investiert. Liquidität ist also im Markt vorhanden.“ Bernd Hartmann fügte an: „Laut Ifo gibt es eine Knappheit an Zwischengütern. Die Produzenten haben die Konjunkturentwicklung falsch eingeschätzt. Das führt zu den beschriebenen Problemen.“

Bauchgefühl

Zum Abschluss ging es noch einmal um den Einsatz von Künstlicher Intelligenz. Im Rahmen der BvCM-Umfrage wurde die Frage gestellt: „Vertrauen Sie bei wichtigen Managemententscheidungen auch auf Ihre eigene Intuition?“ 91 Prozent der Befragten antworteten mit „Ja“. Immerhin gut 60 Prozent würden Entscheidungen treffen, auch wenn sie dafür keine Daten vorliegen haben. Das heißt: Das Bauchgefühl der Credit Manager spielt nach wie vor eine wichtige Rolle. Fazit: KI unterstützt Credit Manager bei Routinetätigkeiten, so dass sie sich noch intensiver um ihre Problemfälle kümmern können. Der Terminator kann unterdessen versuchen, die Welt zu erobern…



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