DSO halbiert, die „richtigen“ Kunden gefunden und Wachstum ermöglicht: Das Credit Management der Henrich Baustoffzentrum GmbH & Co KG hat maßgeblich zur positiven Entwicklung des Unternehmens beigetragen. Kein Wunder, dass jüngst die Rezertifizierung des Credit Managements durch den TÜV Rheinland problemlos gelungen ist.
Aus der Krise eine Chance machen: Die Finanzkrise 2008/2009 hat bei dem Unternehmen eine Initialzündung ausgelöst. „Wir haben damals unser Credit Management auf ein neues und zeitgemäßes Fundament gestellt“, blickt Thomas Schulte, Leiter Credit Management der Henrich-Gruppe, zurück. Die Finanzkrise hatte viele Kunden des Unternehmens getroffen, wodurch das Ausfallrisiko plötzlich drastisch gestiegen war. Das Debitorenmanagement war aber nur unzureichend auf eine solche Situation vorbereitet. „Die hohen Kosten und der enorme Aufwand in der Forderungsüberwachung sowie das zunehmende Ausfallrisiko haben uns damals zum Handeln veranlasst“, erklärt Schulte.
Herzstück bildete eine neue Credit Management-Software, die ein Online-Monitoring aller relevanten Daten ermöglicht hat. Zudem werden seitdem kontinuierlich Wirtschaftsauskünfte über bestehende und potenzielle Kunden eingeholt und mit eigenen Erfahrungen angereichert. Dadurch konnten Kundenbewertungen automatisiert und die Prozesskosten deutlich verringert werden – bei besseren Ergebnissen.
Mit den neuen Möglichkeiten wurden aber nicht nur Risiken verringert, sondern auch neue Chancen eröffnet. „Auf Grundlage unserer Informationen können wir dem Vertrieb zusätzliche Geschäfte ermöglichen.“ Dabei ist nicht die Quantität, sondern die Qualität der Kunden entscheidend. „Wir wollen mit den richtigen neuen Kunden ins Geschäft kommen“, betont Schulte.
Liquidität freigesetzt
Auf Grundlage dieser Maßnahmen wurde ein wichtiges Ziel erreicht: „Wir wollten die Außenstände reduzieren und die Forderungsausfälle minimieren. Beides ist gelungen“, so Schulte. Die Forderungslaufzeit wurde von 42 auf 17 Tage reduziert. Der derzeitige Branchenschnitt liegt seiner Kenntnis nach bei 35 Tagen. Das hat die Liquidität des Unternehmens deutlich gesteigert. „Pro eingespartem Tag Forderungslaufzeit konnten wir 400.000 Euro zusätzliche Liquidität freisetzen.“ Mit den zusätzlichen Mitteln konnte das Wachstum des Unternehmens finanziert werden.
Das Credit Management weist seinen Anspruch auf eine kontinuierliche Verbesserung durch die seit 2013 bestehende Zertifizierung seitens TÜV Rheinland nach und unterstützt diese anhand jährlicher Audits. Damit hat sich das Team der Credit-Experten aber nicht zurückgelehnt. Im Gegenteil: Das Credit Management wurde kontinuierlich optimiert und weiterentwickelt. Eine wichtige Voraussetzung, um unbeschadet durch die Corona-Krise zu gelangen – und jetzt die erneute Rezertifizierung sicherzustellen.
Kundenbindung
„Stabiles Handwerk – erfolgreicher Handel“: Gemäß dieser Philosophie unterstützt die Henrich Baustoffzentrum GmbH ihre Kundschaft im Bereich Credit Management. Der Hintergrund: Die Kunden des Baustoffgroßhändlers sind hauptsächlich Handwerksbetriebe. Diese Firmen unterhalten in der Regel keine eigene kaufmännische Abteilung, sondern erledigen das gesamte Rechnungs- und Forderungsmanagement zusätzlich zum eigentlichen Kerngeschäft.
Vorleistung
Was über längere Zeit gut ging, wird mittlerweile problematischer: Viele Handwerksbetriebe gehen in Vorleistung und beschaffen Waren oder Baumaterial, was bei Auftraggebern zwar verbaut, aber nicht oder spät bezahlt wird. Ohne Vorfinanzierung und Ausfallschutz sowie professionelle Abrechnungslösungen entsteht dadurch ein erhebliches Liquiditätsrisiko für die Handwerker – und somit auch für den Baustoffhandel. „Für uns geht es deshalb darum, fristgerechte Zahlungseingänge und stabile Kunden zu haben“, sagt Thomas Schulte. „Es haben also alle etwas davon, wenn die Handwerksbetriebe finanziell gesund sind.“
Henrich empfiehlt den eigenen Kunden deshalb die digitalen Lösungen von FinTecrity und dessen Factoring-Partner TeamFaktor. Damit erhalten Handwerksbetriebe das, was lange nur größeren Konzernen vorbehalten war: maßgeschneiderte, digitalisierte Prozesse für professionelles Rechnungs- und Forderungsmanagement sowie Factoring-Lösungen.
Skontofrist
„Unsere Kunden nehmen diese Empfehlung gerne an – immer mehr setzen die Lösungen von FinTecrity und Team-Faktor erfolgreich ein.“ Die Kooperation macht es möglich, in solchen Fällen ein Zahlungsziel von bis zu 90 Tagen für die Auftraggeber ausgeben zu können, während der Handwerksbetrieb sein Geld vom Factorer bereits nach zwei Arbeitstagen erhält. Entsprechend wird auch Henrich als Händler innerhalb der Skontofrist bezahlt.
