Credit Management-Exzellenz dank Kundennähe

Null Zahlungsausfälle 2019, 40 Prozent weniger Zahlungsverzögerungen in den vergangenen zwei Jahren und eine erfolgreiche Bewältigung der Coronakrise: Die Shell Deutschland Oil GmbH hat ihr Credit Management in den vergangenen Jahren auf ein exzellentes Niveau gebracht. Folglich hat das Credit Management-Team auf dem 17. Bundeskongress des BvCM den „Exzellent in Credit Management“-Award erhalten. „Ein eindrucksvolles Beispiel für erfolgreiches Credit Management“, betonte BvCM-Präsident Rudolf Keßler.

Die „Reise zur Exzellenz“ hat in dem Unternehmen 2006 begonnen – unter dem Motto „From traditional to world-class Credit Management. Was heißt das? „Wir hatten ein fragmentiertes Credit Management“, beschreibt Marcus Rapelius, Credit Manager Trading & Supply, die Ausgangssituation. Es waren unterschiedliche Prozesse und Systeme im Einsatz, hier und da wurden Risiken von Kreditversicherern abgedeckt, es gab keine Spezialisierung auf Credit Management – der Fokus lag stattdessen auf dem Forderungsmanagement. Das sollte sich in den kommenden Jahren fundamental ändern.

Credit-Stammtisch

Dafür hat sich in dem Unternehmen etwas entwickelt, das damals in vielen Unternehmen verpönt war: eine enge Kooperation zwischen Credit Management und Vertrieb. „Wir haben 2009 den Credit-Stammtisch eingeführt, bei dem sich Vertrieb und Credit Management regelmäßig austauschen“, berichtet Rapelius. Daraus ist eine strukturelle Zusammenarbeit entstanden, von der beide Seiten profitieren. Das Erfolgsgeheimnis: Die Kooperation ist von innen heraus entstanden, wurde nicht vom Management angeordnet. So war die erforderliche Akzeptanz von vornherein gegeben. „Wir haben eine tolle Zusammenarbeit mit unserem Credit Management“, bestätigt Marc Reinke, Sales Manager DACH. Das Vertriebsteam ist in unterschiedlichen Geschäftsfeldern unterwegs: Tankstellen und Heizöl, Transport und Service, Versorgung der Luft- und Schifffahrt, Produktion von Schmierstoffen und Bitumen. Zudem betreibt Shell die größte Raffinerie Deutschlands.

Inhaltlich ermöglicht die Kooperation die dringend erforderliche Nähe zum Kunden. Niemand weiß soviel über die Kunden, wie der Vertrieb. Diese internen Informationen sind für das Credit Management „Gold wert“. Um diese Informationen zu bekommen, ist ein enges Vertrauensverhältnis zwischen den Kunden und Shell erforderlich. „Die Kunden gewähren Einblick in ihr Heiligstes, sie sind sehr stolz auf ihre Zahlen, die sie uns zur Festlegung von Kreditlimits zur Verfügung stellen. Sie legen uns vertrauliche Dokumente offen, was alles andere als selbstverständlich ist“, erklärt Reinke. Neben den Zahlen sind auch andere Faktoren von Bedeutung: Wie tickt das Management? Wie sieht der Fuhrpark aus? Wie steht es um die Digitalisierung? Wie ist die Kundenstruktur?

Erfolgreich in der Krise

Vor allem in der Coronakrise hat sich diese Herangehensweise bewährt. In einer Zeit, in der bisherige Unternehmensbewertungen keine Relevanz mehr haben, sind tagesaktuelle Informationen überlebenswichtig. Und die gibt es am ehesten von den Kunden selbst. Der Erfolg gibt dem Credit Management-Team recht: Trotz Nachfrageschocks und Preisverfalls gab es bisher keine Kundenausfälle. Ralf Voigt, Geschäftsführer Finanzen, bestätigt: „Wie das Team die Covid 19-Krise gemeistert hat, war hervorragend. Nach zehn Jahren mit großem wirtschaftlichem Wachstum, ist 2020 ein echter Test. Und den hat das Team mit Bravour bestanden.“

Dieser Meinung schloss sich die Jury des „Exzellenz in Credit Management“-Awards an. Einen ausführlichen Bericht zum Kongress und dem Preisträger lesen Sie in der nächsten Ausgabe des Magazins der Credit Manager.



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